Kompaktes Zielgruppen 1×1 für Social Recruiting, LeadGen & Sales

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Wie Du die verschiedenen Bewusstseinsstufen Deiner Zielgruppe identifizierst, Probleme und Lösungen passend ansprichst und zielgerichtete Handlungsaufforderungen formulierst

Du weißt, ich hab’ eine Vorliebe für Beispiele und Analogien, aber vergiss jetzt mal den Staubsauger, ich hab’ noch was besseres. Niemand hat Bock auf Staub, aber erst recht niemand will unter Schmerzen leiden. Wir stellen uns der Einfachheit halber mal vor: Dein Auftraggeber hat ein neues Medikament entwickelt, das Migränebeschwerden innerhalb von 10 Minuten zuverlässig lindert. Es ist wirksam, sicher, in zahlreichen Studien getestet – aber noch gestaltet sich der Verkauf schleppend.

Die Erklärung ist eigentlich einfach: Selbst mit einem absoluten No Brainer- Produkt kannst Du nicht sofort alle Menschen innerhalb einer Zielgruppe erreichen. Der Grund dafür liegt in den verschiedenen Bewusstseinsstufen, die wir alle durchlaufen. Vom ersten Berührungspunkt mit dem Problem bis zur Kaufentscheidung benötigt jede Stufe eine maßgeschneiderte Ansprache. Ob man jetzt lieber mit 3 oder gleich mit ganzen 5 Bewusstseinstypen arbeitet, ist Geschmackssache, ich hab’ mal die goldene Mitte gewählt. Wenn Du wirklich verstehst, was Deine Zielgruppe braucht, ist das schon die halbe Miete für Deine Ads.

„Was für ein Problem? Läuft doch alles super!“ – der unbewusste Typ

Unbewusste Menschen erkennen ihr Problem (noch) nicht – sie leben mit ihrer Migräne, ohne zu wissen, dass sie nicht einfach nur gelegentliche Kopfschmerzen haben und dass es dafür eine Lösung gibt. Deine Aufgabe ist es, ihnen das Problem subtil vor Augen zu führen und aufzuklären, ohne belehrend oder bevormundend zu wirken.

Eine indirekte Ansprache, die ein schmerzhaftes Gefühl adressiert, das Menschen gern verdrängen, gegen das man aber aktiv etwas tun kann, könnte bei diesem Typ die nötige Neugier auslösen, z.B.: „Hör auf zu denken, dass Kopfschmerzen normal sind. Stell Dir vor, Du könntest migräneartige Beschwerden einfach in Minuten abschalten.“

Auf der Landing Page könnte ein interaktiver Test warten, mit dem die unbewusste Zielgruppe selbst herausfinden kann, ob sie Migränesymptome hat, was diese auslöst und wie ihnen Dein Produkt dagegen hilft.

Problembewusst: „Ich weiß, dass Migräne mein Problem ist, aber ich habe gelernt, damit zu leben.“

Menschen in dieser Stufe leiden bereits unter Migräne, aber wissen nicht, dass es wirksamere Medikamente als Paracetamol, Ibuprofen & Co. gibt. Deine Aufgabe: Bewusstsein dafür schaffen, dass es eine Lösung gibt – und zwar nicht irgendeine, sondern Deine!

„Migräne muss nicht zu Deinem Leben gehören” könnte ein guter Hook sein, weil er Hoffnung auf Besserung vermittelt. Jetzt gilt es Vertrauen zu wecken. Da sowohl die unbewussten als auch die problembewussten Menschen zum lang- bis mittelfristig kaufbereiten Teil Deiner Zielgruppe gehören, könnten weiterführende Inhalte zum Thema Migräne, z.B. “so vermeidest Du die 3 häufigsten Auslöser” und wie Dein Produkt in jedem dieser Fälle helfen kann, sinnvoller als eine direkte Kaufaufforderung sein.

Lösungsbewusst: „Was hilft am besten gegen Migräne? Ich will keine Experimente mehr, sondern zuverlässige Linderung, wenn ich sie brauche.“ 

Dieser Teil Deiner Zielgruppe kennt das Problem, weiß, dass es verschiedene Lösungen gibt und vergleicht sie in diesem Moment. Jetzt kommt es darauf an, die Vorteile Deines Produkts gegenüber der Konkurrenz herauszuarbeiten. Eine Menge Migränemedikante wie z.B. Triptane haben Nebenwirkungen und/oder wirken nicht bei jedem Menschen gleich. Mit vergleichenden Aussagen kannst Du Dein Alleinstellungsmerkmal schärfen und/oder mit den richtigen Zahlen, Daten und Fakten die Dringlichkeit des Problems adressieren und Deinen Aussagen Glaubwürdigkeit verleihen: “Verträglichkeit klinisch getestet: [Produktname] beendet 98% der Migräneanfälle zuverlässig in unter 10 Minuten.”

„Ich habe genug ausprobiert und recherchiert – ich will das jetzt haben!“ der Kaufbereite

Die ganz heißen Kandidat*innen! Menschen in dieser Stufe sind nicht mehr an Infos oder Überzeugung interessiert. Sie haben die vorherigen Stufen durchlaufen (z.B., weil sie Deine Ads gesehen und sich auf der Landing Page informiert haben) haben und sind bereit, zu handeln und jetzt sofort zu konvertieren. Hier zählt Klarheit, Einfachheit und eine deutliche Handlungsaufforderung, z.B.: “Jetzt einen klaren Kopf bekommen!”

Mit Einheitslösungen holst Du niemanden ab

Ersetze die Migränepatient*innen aus diesem Beispiel durch jede beliebige Zielgruppe und das Migränemedikament durch jedes beliebige Angebot – Du wirst feststellen, wie hilfreich es nicht nur für Deine Kampagnen ist, sich ernsthaft mit Deiner Zielgruppe auseinander zu setzen. Für jede Bewusstseinsstufe gibt es eine passende Ansprache – und die Aufgabe modernen Online Marketings liegt darin, ALLE auf dem Schirm zu haben, nicht nur die unmittelbar Kaufbereiten. Mit den richtigen Hooks und CTAs, die auf den jeweiligen Problem-, Lösungs- oder Kaufstatus abzielen, findest Du vielleicht sogar einen Abnehmer für Deinen alten Staubsauger!

Deine Zielgruppen sehnen sich auch nach ein bisschen mehr Verständnis? Professionelle Unterstützung im Fulfillment gibt Dir die Zeit und die Freiheit zurück, Dich z.B. mit dem mittel- und langfristig kaufbereiten Teil Deiner potenziellen Kunden zu beschäftigen. Lass uns doch mal bei einem Kaffee (mit Milch!) drüber quatschen.