Deine Freebies braucht kein Mensch

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Hand aufs Herz: machst Du es auch manchmal so wie ich, klickst auf eine Ad und holst Dir das Freebie, nur um zu schauen, was andere Werbende so treiben? Was andere so für Probleme haben, was in anderen Bubbles so abgeht – ich bin gar nicht so sehr daran interessiert, Infos abzustauben oder Ideen zu klauen, wenn es denn welche gäbe – es ist eher der Enthusiasmus, der mich hoffen lässt, mal wieder etwas frisches zu entdecken, das wirklich Mehrwert bietet oder einen Aha- Moment auslöst. Oder etwas, das mich einfach nur unterhält. Vielleicht liegt’s an mir, aber ich hab’ das Gefühl, so langsam müssen wir uns was neues einfallen lassen. 

Warum viele Freebies als Quelle für hochwertige Leads scheitern – und wie Du es besser machen könntest

Sagen wir, Du bist mit Deiner B2B Agentur neu auf dem Markt und suchst jetzt nach frischen Leads für Deinen Vertrieb. Kalten Traffic aus einer Meta Ad direkt auf einen Erstgesprächfunnel zu schicken, ist zu diesem Zeitpunkt eine ziemlich teure Angelegenheit mit mäßiger Aussicht auf Erfolg, insbesondere, wenn Dein Event- Datensatz erst noch mit genügend Informationen über Deine Zielgruppe gefüttert werden muss.

Um an die Kontaktdaten potenzieller Neukunden zu kommen, entscheidest Du Dich also für den Klassiker: ein Freebie. Vielleicht die gute alte PDF-Checkliste, Fallstudien, Whitepapers, eine Schritt-für-Schritt-Videoanleitung oder ein Live Webinar – Du gibst dem Interessenten hochwertigen(!!!), nützlichen(!!!) Content „gratis“, er gibt Dir im Gegenzug seine Kontaktdaten – und in der Theorie verwandelst Du diesen Lead anschließend irgendwie in einen zahlenden Kunden.

Und selbst wenn Du Dir wirklich Mühe mit Deinem Freebie gibst, hast Du immer noch zwei weitere Probleme:

1. Genau so machen es ALLE, einen echten Mehrwert bietet kaum einer und
2. haben die begehrtesten Kontakte in Deinem Kanal das längst begriffen und scrollen genervt weiter

You get what you give: Das Freebie-Dilemma

Fast jeder versucht es irgendwann mal mit Leadmagneten, will aber gleichzeitig nicht zu viel preisgeben. Die meisten der digitalen “Geschenke” sind daher im wahrsten Sinne des Wortes umsonst: völlig beliebig, nichts sagend, austauschbar, an der Zielgruppe vorbei, oder schlimmer noch: Sie erfüllen den zentralen Zweck gar nicht, Neugier zu wecken, Vertrauen aufzubauen und Deinen Status als Expert*in unterzumauern. Wenn Dein Freebie als erster Eindruck schon nichts taugt, dann kannst Du Dir sicher sein, dass die Leads, die Du damit bekommst, auch nicht gerade Deinen Idealvorstellungen entsprechen.

Beispiele für Langweilerfreebies und was Deine Zielgruppe sinngemäß darüber denkt – ich paraphrasiere:

PDF-Checklisten: „Hat jeder gesehen. Wir alle wissen, dass da selten etwas drinsteht, was wir nicht genauso gut hätten googlen können (was die Verfasser der Checkliste wahrscheinlich ebenfalls gemacht haben), geschweige denn irgendwelche neuen Erkenntnisse. Und bei google nervt anschließend wenigstens kein Vertriebler am Telefon.“

Webinare: „Klingt erstmal wie unterhaltsames Community Infotainment, aber eigentlich redet da eine Stunde lang irgendjemand nur von sich und davon, was ich alles unbedingt brauche. Ein einziges Verkaufsgespräch, kommt irgendwie needy rüber. Zeitverschwendung.“

Videoanleitungen: „Nett gemeint, schnell mit der Webcam aufgezeichnet, viele Ähs und am Ende fragt man sich: Wie, DAS war es jetzt? Da fehlt doch genau das, was ich wissen wollte! Bin genauso schlau wie vorher.“

Reports: „Den wievielten „Geheim!!! Die 5 größten Fehler[…]” copy&paste- Bericht wollen die eigentlich noch veröffentlichen?“

Gratis- Analyse: „Bestehendes zu kritisieren und Nachteile zu identifizieren kann jedes Kind! Welchen Vorteil soll es für mich haben, dass mir jemand sagt, was ich alles falsch mache, anstatt konkrete Vorteile oder Lösungen zu formulieren?

Und noch ein ernstgemeinter Gedanke zu Whitepapers: ungeachtet ihres Sinns und des Inhaltes, bist Du wirklich 100%ig sicher, dass Deine Zielgruppe überhaupt weiß, was ein Whitepaper ist und was sie erwartet?

Nutze Deine Chance

Ein Freebie oder ähnliches, gratis oder sogar gegen eine kleine Gebühr, ist eine sehr gute Chance, potenzielle Kunden von Dir zu überzeugen, die Dir sonst nie die Gelegenheit dazu gegeben hätten. Und es lohnt sich, reifliche Überlegung, Zeit und Arbeit zu investieren, wenn Du damit Erfolg haben willst. Ich habe z.B. zwischen 2013 und 2014 eine dreistellige Anzahl Seminare abgehalten, die wir mit unserer Firma zum Selbstkostenpreis angeboten haben. Zwei, teilweise drei Termine in der Woche mit jeweils 20+ Teilnehmenden, um die Nachfrage zu decken. Das war extrem nervig und anstrengend, hat aber zuverlässig Neukunden fabriziert, die sonst nie den Weg zu uns gefunden hätten. Je besser wir im Seminar drauf waren, umso mehr. Qualitätsmanagement war angesagt, um die Leistung für die Kund*innen von morgen zu optimieren und zu standardisieren.

Wenn Du Dir am Anfang schon keine Mühe gibst und Dein Freebie nichts taugt, schauen Deine potenziellen Kunden höchstens kurz rein, bilden sich ihr Urteil und das war’s. Wenn überhaupt, holen sie sich das Freebie nur, weil sie es können. Nicht aus Interesse an Dir oder weil sie wirklich glauben, dass Du eine Lösung für ihr Problem geschweige denn echtes Interesse an ihnen hast. Im schlimmsten Fall sogar nur, um ihren Eindruck von Dir zu bestätigen, dass Du wie alle anderen nichts zu bieten hast.

Warum die meisten Freebies scheitern

Stell Dir vor, in Deinem Wohngebiet entsteht ein Neubau. In diesem Neubau eröffnet feierlich ein neues Unternehmen, das seine Zielgruppe in Deinem Stadtteil vermutet. Ballons, laute Musik, bunte Aufsteller mit Werbeplakaten. Promoteams verteilen Flyer vor Deiner Haustür und im Briefkasten liegt eine Einladung zu einer Gratis Beratung. Die Leute wirken nett, also schaust Du mal rein, hast aber schnell das Gefühl: “Die wollen mir nur was verkaufen.”

Der erfolgversprechende Neubau in Deinem Wohngebiet spricht sich herum und schnell lassen sich noch mehr ähnliche Unternehmen vor Deiner Haustür nieder. Mehr Ballons und laute Musik, mehr bunte Aufsteller mit Werbeplakaten, Promoteams und Lockangebote im Briefkasten. Täglich. Wie viele Unternehmen braucht es, bis Du die Nase voll hast? 

Solange der Feed Deiner Zielgruppe so aussieht, gibt Dir niemand seine Kontaktdaten für etwas, das austauschbar, unoriginell oder nutzlos ist. Dein potenzieller Kunde wird von 20 anderen Agenturen „kostenlos beraten“, hat zig “Gratis PDF-Guides“ ungelesen in seinem Download Ordner und rollt bei „exklusiven Live-Workshops“ hörbar mit den Augen.

Du brauchst stärkere Argumente. Dinge, die:

• Relevanz haben: Potenzielle Kunden erkennen sofort, ob Du ihre Probleme verstehst
• Praktisch und direkt anwendbar sind: Informationen, die konkret helfen oder umsetzbare Tipps liefern
• Positionierung zeigen: Sie müssen ganz klar machen, dass Du kein „Einheitsbrei“ bist und “irgendwas” verkaufst. Sondern eine Lösung. Eine Veränderung. Eine Bewegung für die Menschen, die Dich wirklich brauchen

Weniger vom Gleichen! So sprengst Du die Freebie- Dauerschleife

Revolutionäre Ideen kommen nicht von heute auf morgen, aber darum geht es auch gar nicht. Was kannst Du besser als jeder andere? Was kannst Du jetzt für Deine Zielgruppe verändern? Was sind die Augenöffner für Deine Kunden, wenn Du ihnen nur einen kleinen Schubs in die richtige Richtung gibst?

Hier sind ein paar lose Anregungen für ganz unterschiedliche Fachbereiche. Mit einem klaren, handlungsorientierten Fokus auf self service: Dein Lead fühlt sich als handelnde Person und nicht als jemand, der Dir einen Gefallen tun soll.

Landing Pages kreativ einsetzen: konkrete Lösungsvorschläge statt Clickbait
Fast alle nutzen u.a. Tools wie Perspective für ihre Landing Pages und können damit Besucher anhand von Frage/Antwort- Verknüpfungen individuell durch den Qualifizierungsprozess führen. Was, wenn Dein Freebie kein statisches PDF wäre, sondern ein individueller „Check Up“, den die Zielgruppe selbständig durchläuft? Du bietest potenziellen Kunden z.B. an, konkrete Schwachstellen oder Optimierungspotenzial in ihrem Ansatz mit Deiner Hilfe selbst proaktiv aufzudecken, anstatt sie offensiv zum Kauf zu verleiten. Dafür musst Du Dich natürlich intensiv mit deiner Zielgruppe auseinandersetzen und ein logisches „Quiz“ entwerfen. Am Ende hat der potentielle Lead dank Dir sofort einen Nutzen, z.B. ein Ergebnis oder eine Handlungsempfehlung – und braucht dann nur noch die passende Ansprache, um seine Kontaktdaten da zu lassen, da Du bereits bewiesen hast, dass es sich sofort lohnt, mit Dir zusammenzuarbeiten.

Das Ganze hat noch einen Vorteil: Du lernst anhand der Antworten viel über Deine Besucher, selbst, wenn sie nicht konvertieren. Ideal also auch für unbewusste oder problembewusste Zielgruppentypen.

Für KI Fans: Smarte Tools oder Ressourcen einbinden – erst helfen, dann verkaufen
Für die Zahlen-Daten-Fakten-Fraktion unter Deinen potenziellen Kunden musst Du etwas tiefer in die Trickkiste greifen. Anstatt ein generisches Freebie anzubieten, entwickle ein KI- basiertes „Spielzeug“ für Deine Leads, das sofort hilft – und die Interaktion mit Deiner Marke verstärkt, z.B. einen Rechner oder ein Visualisierungstool. Zahlenliebhaber lieben ergebnisorientierten Mehrwert, sensorisch orientierte Menschen lieben individuelle Visualisierungen, z.B. Roadmaps. Beides in Verbindung? Noch besser.

Gar nicht so neu, kann aber nicht jede*r: Deep Dives und Micro Learnings
Anstatt alle Informationen auf einmal in einen Download oder ein Video zu packen, kannst Du auch eine maßgeschneiderte Micro-Learning-Serie im Format Deiner Wahl aufbauen, die Deine Leads innerhalb eines bestimmten Zeitraums spielerisch durch Deine spezifischen Expertenthemen führt. Das bietet einen langfristigen Mehrwert und hält Deine potenziellen Kunden in „Deiner Welt“. Wenn die Serie gut gemacht ist, verbindet der Kunde Dein Fachwissen automatisch mit Lösungen für sich selbst und braucht nur noch die passende Handlungsaufforderung.

Ein professionelles Fulfillment vom Experten hilft Dir, das Profil Deiner Marke zu schärfen und das Engagement Deiner Zielgruppe zu erhöhen

Es ist auch vollkommen legitim, ohne Werbegeschenke zu arbeiten. Wenn Du Freebies nutzt, dann biete Deinen potenziellen Kunden konkrete Einblicke, praktische Tools oder eine präzise Diagnose anstelle von austauschbarer Massenware – und schaffe damit Vertrauen.

Professionelle Unterstützung im Fulfillment holt Dir nicht nur wertvolle Zeit zurück und gibt Dir die Freiheiten, Dich auf Deine Strategie und Deine Kunden von morgen konzentrieren zu können, sondern liefert Dir auch eine wertvolle Perspektive in Form eines ungetrübten Blicks von außen. Oder, wenn du magst, auch Texte wie diesen für Deinen eigenen Content. Lass uns doch mal zusammen durch die Ad Library doomscrollen!